B2B如何透过网络成功找到潜在客户?利用内容营销将渠道数字化

作者:码迷 阅读:122 点赞:21

B2B如何透过网络成功找到潜在客户?利用内容营销将渠道数字化/

在过去,B2B 企业大多是透过引荐、陌生开发 (Cold Call) 与参展的方式,来开发业务,但现今大多数客户开始由网络搜索取代参展作为主要取得信息的渠道,「网络营销」也俨然变成 B2B 企业不得不重视的客户取得渠道。Google :90% B2B 买家会透过网络搜索研究产品 ,在深度与一个品牌交互之前,他们平均会进行 12 次搜索。现在买家已经习惯在网络上先研究商品,再下单购买。

在 awoo 的经验里,多数 B2B 企业由于缺乏相关经验,在「网络营销」这么大的命题之下不知从何着手,大多数的情况下我们都会这样建议:透过「内容」锁定潜在客户的「搜索意图」,持续提供高品质内容在受众心中创建值得信赖的企业形象,在需求出现时就会是客户第一个考虑的选项。

B2B企业内容营销:用内容创建信赖感吧!

B2B 企业必须提供给客户足够的信赖感,因为你所提供的产品、服务,会成为客户产品或日常工作流程的一部分;另外,B2B交易金额通常比较高,传统上 B2B 通常需要借由多次的业务交互取得够多的信息才能创建足够的信赖,所以从接触客户到收单间的周期会比较长。

如今客户借由 Google 搜索进行产品研究蔚为趋势,B2B 内容营销最重要的任务,就是找到精准潜在受众借由内容经营堆栈信任感,最后培养出一批最接近成交的潜在客户让业务再去进行一对一接触与收单。借由网络上的内容经营,从 SEO 取得流量还有以下好处:

1. 搜索引擎会让客户发现他最在意的内容

产品、服务可以由许多不同角度切入说明,用传统广告与陌生开发的方式接触客户,通常需要事先调查客户背景,或者凭经验猜测客户最在意的项目去说明,但如果客户借由搜索发现你的同时也会找到他最在意的内容,认识产品对他而言最美好、最重要的部分。

2. 解决客户问题,植入他对产品的需求

让潜在客户在成为你的顾客之前就因为你的建议而受惠,他对你的信任必然增长。可以去思考在什么情境下客户会对你的产品有需求呢?然后把这些情境写下来吧!借由解决问题,植入客户对产品的需求。同样地,这也是一种教育客户的方式,借由内容他会看到产品如何发挥产品的最大价值。

3. 拓展内容的广度与深度创建专业形象

不断的针对客户的需求与痛点给予解决方案,并且用客观合理的方式表达出自己产品、服务的独特与优异之处,就是创建专业形象最实在的方法,透过 SEO 网站优化取得优秀的自然排名后等于是得到搜索引擎的背书——这个网站有大家认同的答案,这就是专业。

B2B 内容营销主题切入口,市场需求、产品特色、使用情境、客户疑虑都是很好的方向,以 B2B 营销工具 HubSpot 为例,他们以对企业提供营销、业务、客服的软件服务为主要业务。针对企业营销、业务转单、客户服务、客户关系维护时可能会遇到的困难及需求,他们借由博客分享相关知识、技巧,读者不论有没有采用他们的产品都能从文章找到收获,同时他们也将问题的解法融入于产品设计中,读者如果需要相应的营销工具时,也会因信任他们的专业而慎重考虑成为他们的客户。当然,他们在许多重要关键字的 SEO 自然排序表现非常杰出,那些优质内容才能有效曝光!

B2B与B2C数字营销的差异之处

B2B 企业与 B2C 企业有一些性质上差异,所以没办法ㄧ样画葫芦将日常生活中常见的 B2C 营销手法一一套用,所以必须在知晓以下差异并拟定不同的数字营销策略:

1. 潜在客户的绝对数量不同

不要用 B2C 的标准审视自己的网站流量,真正的潜在受众有进入网站才是最重要的。

2. 烂流量比没有流量更糟糕

B2B 营销必须要锁定明确的受众,打造「精准」流量,并且设计良好的筛选机制,才能找出潜在客户让业务接手 。因为只要进入一对一接洽的阶段,花在该客户上的人力、时间成本就会大幅上升,因此千万不要一味追求流量的表面数字,让公司花钱、花时间却对商业成果没有帮助。

3. B2B没有冲动购物这件事

如前所述,B2B 营销重点在创建专业形象与信赖 ,因此内容要更有深度 、对读者有用!如 Redbull 那样制造热闹、欢腾、疯狂的形象的营销方式,基本上对 B2B 企业来说几乎难以如法炮制。

4. B2B决策者多,每个人的痛点都要戳

企业的一个决定经常需要通过数字决策者的核可,而内容涵盖必须够全面,让不同决策者都能看到自己在意的内容,例如说:营销部门可能会想看后续包装的无限可能;产品部门可能会对技术细节更要求;财会部门可能最在意是否能对公司财务带来正面影响。

B2B内容营销成效不可忽略的重点

说到这里,除了有企业网站外,B2B 业主还需要注意网站架构是否对搜索引擎友好 ,才能让潜在客户搜索的到,例如增加网站的面包屑 (Breadcrumbs) 、使用 RWD 响应式网站 以及改版时注意对 SEO 优化的细节 等,都是非常重要的。

不只如此,内容 SEO 也要面面俱到 ,例如针对关键字写出对 SEO 友善的文章、帮助文章上搜索排名;善用 CTAs 让客户看完你的网站后留下联系数据等,并且利用数据分析 ,找出其中是否有需要改善的问题,让营销决策奠定上数据分析基础 上,才不会在数字营销的路上迷失了方向。

善用内容营销与优化SEO,B2B为企业增加网络订单

目前大多 B2B 企业网络营销意识已然抬头,但还不具备相当能力与团队,找对方向、确实运行甚至适时引入外部资源是抢得先机的不二法门。

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