12项提高营销的心理学研究(下)

作者:码迷 阅读:62 点赞:11

12项提高营销的心理学研究(下)/

7. Conformity and Social Influence (从众行为与社会影响)  

人们常为了与其他人更相像,而改变自身的行为。

Soloman Asch在其1950年代的研究中雇用了一群演员,安排他们与学生一同参加机智问答,当这些演员故意回答错误的答案时,大部分学生也会受此影响而回答相同的错误答案,即使正确答案明明非常简单又显而易见!。

我们可以怎么做?

找一些意见领袖或产业专家为你的产品发声,或是分享大量的客户案例,创造出「很多人在使用这个产品」。

8. Mere Exposure Theory (重复曝光理论)

人们接触某事物越多次,越容易产生好感。

在人际关系的研究中,某人在自己眼前出现的次数越多,越容易对此人产生偏好和喜爱。

Robert Zajonc以中国字进行重复曝光理论的研究,他给许多不懂中文的受试者,重复观看每个字1~25次,每次都让这些人猜测这个字所代表的意涵。结果发现观看次数越多,受试者赋予这些字的「正面意涵」就越多。

我们可以怎么做?

俗话说:见面三分情。EDM加一分,Facebook加一分!请多多跟客户或潜在客户分享「有用」或「有趣」的信息,重复分享也没关系。出现越多次,客户看久了说不定就熟悉了信任了跟你签约啦!

9. Informational Social Influence (信息性社会影响)

不知道该怎么做时,通常就会模仿他人的行为。

OPpwer公司的Alex Lasky以行为科学的实验,试图找出以下哪种类型的消息最能鼓励人们节约能源:

  • 你这个月可以省下54美金
  • 你可以拯救地球
  • 你可以因此成为好公民
  • 你的邻居在节约能源上做得比你好

实验结果显示,前3种消息对节约能源完全没有帮助,但第4种消息却成功的让居家用电量减少了2%!(参考影片:)

我们可以怎么做?

访问你的客户,他当初遇到了什么问题所以才找到你的产品或服务,又是因为什么因素选择你的产品或服务,使用后感想如何,他的问题如何被解决。访问完后把它分享给更多潜在客户,如果你的潜在客户遇到了同样问题,就很有可能经由模仿他人的作法而选择你的产品或服务!

10. The Decoy Effect (诱饵效应)

人们对两个不相上下的选项进行选择时,常会因为第三个新选项(诱饵)的加入,使本来的偏好被改变。

研究情境如下:

情境一:在线观看版:59美元/年 (一年内任意观看)

在线观看版 + 纸本寄送版:125美元/年

不知道要选哪个吗?好吧那让我们再加一个选项!

情境二:在线观看版:59美元/年 (一年内任意观看)

实体书寄送:125美元/年 (一年份)

在线观看版 + 纸本寄送版:125美元/年 (一年内任意观看+实体书一年份)

有没有觉得第三个选项变得吸引人了?因为多了第二个选项后,大家会觉得第三个选项【在线观看版 + 纸本寄送版】实在是非常级划算,竟然跟单买纸本一样价钱!

我们可以怎么做?

拟订产品及服务价格时,增加一个具引诱性的选项(Decoy),让这个选项的条件比你想让消费者买单的目标选项(Target)更不好,消费者就容易觉得你的目标选项其实很划算,而选择你一开就希望他选择的目标。

11. Availability Heuristic (可得性捷思法则)  

人们会根据对某件事件的记忆或可想像的程度来推估该事件发生的可能性,而不是寻找去其他相关的信息。

举例而言,你觉得英文单字倒数第2个字母是「n」的比较多,还是结尾是「ing」的比较多?

许多人不经思考可能马上就会回答是「ing」,因为动词加ing很容易想像。但其实每个ing倒数第二个字母都是n,因此倒数第二个字母是「n」的单字绝对更多不是吗?这就是易得性法则所造成的认知失谐现象。

我们可以怎么做?

用客户可以想像的东西吸引他!例如卖房子,推销这间房子有很大的浴室、或者有设备齐全的厨房,想像一下,周末的时候可以跟小孩一起做饼干......可能原本客户在来之前根本没有将这些东西列为「必要」或「重要」的,但在看了房子之后,突然觉得这些东西非常美好,排序「误排」到第一位。 

12. Benjamin Franklin Effect (富兰克林效应)

当你帮助了一个人之后,你会更喜欢他。

在Jim Jecker 与David Landy的实验中,找来演员饰演科学家,邀请三组受试者参与能赢得奖金的测验。测验结束后,第一组受试者由科学家询问是否愿意归还奖金;第二组受试者由秘书询问是否愿意归还奖金;第三组则未被要求归还奖金。最后再请三组人以问卷回答对科学家的喜爱度,结果显示由科学家询问是否愿意归还奖金的第一组最喜欢这位科学家。

我们可以怎么做?

换句话说,让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮助你。所以不要害怕寻求客户的协助,邀请他们填问卷、做客户见证、帮你按赞,只要他们愿意帮你,就代表他们越来越喜欢你了!所以一定要培养经营你的死忠粉丝,然后持续和他们交互。

以上12个心理学研究对于营销人而言其实只是冰山一角,还有许许多多有趣的理论和效应都能帮助增进网络营销的效果喔!但说这么多理论也只是纸上谈兵,所以看完了就赶快自己试试看吧!

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