你有想过你的客户如何决定在网络上要点击什么、分享什么、按赞什么、或买什么吗？

1. The Endowment Effect(禀赋效应)  

当你「拥有」什么东西的时候，你就容易觉得这个东西的价值很高，而且认为其他人也应该这样觉得。

杜克大学的研究发现，赢了篮球赛门票的学生会认为他的门票值2400美元，而那些没有赢得门票的学生，只会为门票付出170美元。

我们可以怎么做？

如果你的客户使用你的产品、享受你的服务，那么他们会认为这些已经「拥有」的一切有价值，因此可以鼓励他们给予回馈或建议，特别是要让这些信息露出来社区媒体上，增加客户对你的产品或服务的所有权。

2. Principle of Reciprocity(互惠原则)  

谁对我好，我就对他好。

2002曾有研究小组发现，若餐厅服务员在饭后提供薄荷糖，得到的小费会增加3%。若更进一步，服务员提供薄荷糖后，与顾客眼神接触，并给予顾客第2颗，告诉顾客「这是特别给您的」，小费会增加20%。

我们可以怎么做？

让客户享受加值的服务。过年过节问候、服务使用期加赠一个月、第二次购买产品时回馈5%等等，这些都会是让客户感受到「他对我很好」的方式。

3. Consistency Principle(一致性原则)

我们喜欢让我们想的、说的、做的与前例或大家广泛接受的标准一致。

普林斯顿大学曾做过一个研究，他们直接陌生电访市民邀请他们担任美国癌症协会的志工，其中有4%表示同意。第二组人员则同样以电访的方式，但不直接邀约，而仅是调查是否有担任志工的意愿，调查后经过数天，再打来实际邀请他们担任。结果第二组的市民高达31%同意加入。

我们可以怎么做？

帮助现有客户或潜在客户创造一个想达成的期望，然后在过程中提供客户你的服务，让客户可以达成目标。例如，运动鞋公司邀请客户参加路跑活动、或协助他们制定健康运动计划，客户练习、参与、达成的过程中，就更有可能购买运动鞋公司的产品，因为这些产品会帮助他们达成目标。

4. The Foot-in-the-Door Method (登门槛效应)

一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求。

美国社会心理学家弗里德曼在1960年代做了一个非常经典的实验，研究人员打电话询问许多家庭主妇是否愿意回答一些关于家用产品的问题。三天后，研究人员再次打电话，说明希望可以派一些人员过去进行家用产品的盘点。研究显示，回答了第一通电话的家庭主妇，更容易答应第二次电话的要求，且人数比没有回答第一通电话的高出两倍。

我们可以怎么做？

寄给你的潜在客户他会有兴趣的电子报、举办研讨会。让客户觉得答应你的要求并不需要太经过深思熟虑，接着再一步步接触他们，提供他们更多的信息。免费的产品试用也是很好的办法。

5. Framing Effect (框架效应)  

我们对于情况的反应，取决于当下我们觉得是得到利益或损失

研究情境如下：

情境一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可能分文不赚。

情境二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱。

结果表明，在第一种情况下，84％的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87％的人则倾向于选择“有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。

我们可以怎么做？

我们可以怎么做？

撰写营销文案时从客户得利的角度出发，一定要清楚表明正面的信息，并且让客户能感觉他「赚到了」！

6. Loss Aversion (损失规避)  

人们面对同样数量的收益和损失时，损失带来的负面效果比收益带来的正面效果更加强烈

芝加哥城曾进行一项以老师的薪水奖金为主体的损失规避研究。第一组老师的奖金制度以学生测验的表现为基准，事后颁发；第二组老师的奖金则在开学时就事先颁发，再根据学期中学生测验的结果为基准，决定保留或收回这份奖金。可以想见，最后的研究结果中，事先拿到奖金且可能被收回那组老师，对于此奖金的重视度较高。

我们可以怎么做？

主动发现客户所面临的挑战与有所保留的部分，并适度减轻他们的焦虑。提供的试用服务以及退款保证，能有效帮助解决客户因害怕而规避损失的情况喔！

下礼拜我们还会继续分享喔，敬请期待！！